2010年春，克里斯坦森為哈佛商學(xué)院畢業(yè)生發(fā)表了一場(chǎng)極具影響力的演講。
這場(chǎng)演講引人深思，不僅是因?yàn)榭死锼固股窒砹嗽S多簡(jiǎn)單實(shí)用的管理思想，更是因?yàn)樗?dāng)時(shí)罹患了與父親一樣的淋巴癌，正忍受化療的煎熬，與病魔抗?fàn)幍乃磸?fù)思索自己的人生是否過(guò)得有意義，并終于領(lǐng)悟到這樣的道理——“上帝衡量我的人生，不是用金錢，而是我可以幫助多少人，變成更好的人”。
克里斯坦森教授忠告學(xué)生說(shuō)，哈佛商學(xué)院課堂中教導(dǎo)的理論，不僅能解釋企業(yè)中的問(wèn)題，也能拿來(lái)管理并預(yù)測(cè)自己的人生，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)生命的圓滿與幸福。
為此，克里斯坦森教授與大家分享了他曾向往成為《華爾街日?qǐng)?bào)》的一名編輯、被自己創(chuàng)建的公司開(kāi)除、發(fā)現(xiàn)對(duì)教學(xué)的熱情、教養(yǎng)孩子以及對(duì)抗病魔等人生經(jīng)歷。克里斯坦森教授真誠(chéng)地說(shuō)，這些生活、工作中遇到的突發(fā)事件，他都運(yùn)用自己的企業(yè)管理研究成果做到了完美解決。
除了幸福,我們似乎擁有一切。可是幸福在哪里？這已是當(dāng)下中國(guó)從個(gè)人到社會(huì)的大問(wèn)題。這本書不提供答案，但卻提供了尋找答案的方法。
——中央電視臺(tái)著名主持人 白巖松
哈佛管理思想家克萊頓·克里斯坦森在書中提到的理論，對(duì)幫助企業(yè)制定戰(zhàn)略、培育人才、產(chǎn)品定位、公司文化建設(shè)等方面都具有很現(xiàn)實(shí)的借鑒意義。此書給你有高度又很實(shí)際的思考問(wèn)題的方法，是每一個(gè)企業(yè)人通往成功的非常有力的支持！
——新東方教育科技集團(tuán)董事長(zhǎng) 俞敏洪
怎樣提高自己的覺(jué)察力找到內(nèi)在的原景、激情和動(dòng)力因素并在行動(dòng)中成就結(jié)果，相信書中的經(jīng)驗(yàn)和理論會(huì)幫助你，讓你的人生更幸福、更精彩。
——環(huán)球天下教育集團(tuán)原董事長(zhǎng)、助成教育基金創(chuàng)辦人 張曉東
作者提到的資源、應(yīng)用和價(jià)值取向的人生成功金三角對(duì)大家應(yīng)頗有幫助。資源重要，如何活用資源更重要，而基于什么樣的價(jià)值取向去活用資源尤為重要，這對(duì)我們當(dāng)前片面強(qiáng)調(diào)資源頗有意義。
——中國(guó)中科智擔(dān)保集團(tuán)股份有限公司董事局主席 張鍇雍
正確的思維方法往往比答案本身更重要，書中的理論來(lái)自于哈佛商學(xué)院多年的研究和驗(yàn)證，堪稱經(jīng)典，鼎力推薦！
——?dú)W普照明股份有限公司銷售總監(jiān) 孫小紅
如果你推薦這本書給家人和朋友，即使他們不從商，也會(huì)大大感謝你。
——《哈佛商業(yè)評(píng)論》
這本書要比柯維的《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》更好讀。作者一方面不斷挑戰(zhàn)我們的思考，另一方面又為我們指點(diǎn)迷津。本書可謂當(dāng)彼得·德魯克遇上米奇·艾爾邦，神奇地將勵(lì)志書和企管經(jīng)營(yíng)書合為一體。
——《商業(yè)周刊》
這不只是一本勵(lì)志書。作者不是像灌輸知識(shí)那樣，告訴讀者要如何改善自己的人生，而是提供寶貴的思考方法，讓你自行設(shè)定有意義的人生旅程。
——《金融時(shí)報(bào)》
2012年最令人期待的書，第1名！
——美國(guó)CNBC新聞臺(tái)
本書是21世紀(jì)生命哲學(xué)力作。
──《福布斯》
本書可謂職業(yè)人的心靈雞湯，對(duì)剛開(kāi)始踏上生涯的年輕人特別有幫助。然而，如果你要想過(guò)有意義的人生，也能從這本書得到不少啟發(fā)。
──《出版人周刊》
本書比商學(xué)院的教科書更重要。
——《赫芬頓郵報(bào)》
第五章 奶昔被雇來(lái)做什么
很多人都知道宜家家居，這是一家非常成功的家居用品連鎖店。它是一家瑞典公司，在過(guò)去40年里，它把店開(kāi)到了世界各地，全球總收入超過(guò)250億歐元，公司老板——英格瓦?坎普拉德也成為了世界最富有的人之一。對(duì)一個(gè)以便宜價(jià)格銷售自己組裝的家具的公司而言，做到這個(gè)規(guī)模真的很不容易。
在過(guò)去的幾十年里，宜家家居獲得了巨額的利潤(rùn)，然而奇妙的是，沒(méi)有人仿造過(guò)宜家家居的產(chǎn)品。宜家并沒(méi)有什么商業(yè)秘密——任何可能成為它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的人都可以走進(jìn)它的店里，還原它的產(chǎn)品設(shè)計(jì)或是仿制它的產(chǎn)品目錄……但卻沒(méi)人這樣做。
為什么會(huì)這樣呢？
宜家家居的整個(gè)經(jīng)營(yíng)模式——購(gòu)物體驗(yàn)、店面布置、產(chǎn)品設(shè)計(jì)及包裝式樣——都與標(biāo)準(zhǔn)的家具店不一樣。大部分零售商都是圍繞一個(gè)劃分出來(lái)的特定客戶群體，或是一類產(chǎn)品來(lái)經(jīng)營(yíng)，他們對(duì)客戶圈進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，把各種目標(biāo)客戶進(jìn)行分類，比如按年齡、性別、教育背景、收入層次等來(lái)分類。多年來(lái)，在家具零售業(yè)，有以銷售低成本家具給低收入人群而聞名的利維茨家具公司，也有以銷售殖民地風(fēng)格家具給富人聞名的伊森?艾倫公司。還有很多其他例子——有為城市居民提供現(xiàn)代家具的店，也有專門賣辦公家具的店。
宜家家居采取了一種完全不同的方式，它不是圍繞特殊消費(fèi)群體或特殊產(chǎn)品的特征來(lái)組織銷售，而是根據(jù)客戶的階段性需求來(lái)幫助客戶完成一項(xiàng)任務(wù)。
一項(xiàng)任務(wù)？這是什么意思呢？
在過(guò)去20年里，我做了有關(guān)創(chuàng)新方面的研究。現(xiàn)在，我和同事已經(jīng)開(kāi)發(fā)出了一套理論，專門講解市場(chǎng)銷售和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的方法，我們把這個(gè)理論稱為“需要完成的工作”。在這個(gè)思維模式背后，我們洞察到：我們之所以要購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)，是因?yàn)槲覀兤鋵?shí)需要購(gòu)買產(chǎn)品來(lái)完成某項(xiàng)特定的任務(wù)。這樣說(shuō)是什么意思呢？我們不用為了與某個(gè)特殊人群保持一致來(lái)安排生活——沒(méi)有人是因?yàn)閷儆凇?8～35歲、有大學(xué)文憑的白人男子”這個(gè)人群而購(gòu)買某種產(chǎn)品。這些條件也許與購(gòu)買這種產(chǎn)品而非那種產(chǎn)品的決定有一定的關(guān)系，但是不足以促使我們?nèi)ベI東西。相反，我們發(fā)現(xiàn)，生活中有些任務(wù)會(huì)定期出現(xiàn)，需要我們?nèi)ネ瓿伞Ｓ谑牵覀兙蜁?huì)找到一些方法幫助自己來(lái)完成。如果某個(gè)公司開(kāi)發(fā)了一種產(chǎn)品或服務(wù)剛好可以很好地完成這些任務(wù)，我們就會(huì)去購(gòu)買，或是“雇用”這個(gè)產(chǎn)品來(lái)幫助我們完成。這種導(dǎo)致我們購(gòu)買某種產(chǎn)品的機(jī)制就是：“我需要完成一項(xiàng)任務(wù)，這個(gè)產(chǎn)品能幫助我達(dá)成這個(gè)目的。”
我兒子邁克爾最近請(qǐng)宜家家居為他完成了一件生活中出現(xiàn)的新任務(wù)——它讓我明白了為什么這家公司會(huì)如此成功。
邁克爾畢業(yè)后過(guò)了幾年，在另一個(gè)城市找到了一份新的工作，并且他帶著一個(gè)問(wèn)題給我打了電話，他說(shuō)：“我明天會(huì)搬到新公寓住，需要配上家具。”當(dāng)然，他是用自己畢業(yè)后積蓄的錢來(lái)完成這項(xiàng)任務(wù)。
這時(shí)，一個(gè)名字跳入我們的腦海里——宜家家居。
宜家家居沒(méi)有專注于銷售某種家具給任何具體的、按統(tǒng)計(jì)來(lái)分的客戶群，而是專注于做一項(xiàng)消費(fèi)者自己和他們的家庭在新環(huán)境下經(jīng)常會(huì)遇到的工作——按時(shí)、按需完成顧客的需要。“我明天必須把這里配上家具，因?yàn)楹筇煳揖偷蒙习嗔恕！备?jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以仿造宜家家居的產(chǎn)品，甚至也可以模仿宜家家居的布局，但是沒(méi)有人能模仿宜家家居將產(chǎn)品和布局結(jié)合起來(lái)的做法。這種周到的結(jié)合使得購(gòu)物者可以迅速地一次性完成所有的事情。
宜家家居在每半小時(shí)遠(yuǎn)的地方就設(shè)有一家店，這似乎與我們的直覺(jué)剛好相反，但是這個(gè)決定會(huì)讓人們更容易一站式完成所有要做的事情。為此，宜家家居建了一個(gè)更大的店，確保庫(kù)存的家具足夠多。它在每一個(gè)店里還留有一個(gè)空間，建成游戲監(jiān)護(hù)區(qū)，讓跟父母來(lái)購(gòu)物的孩子有事可做——這點(diǎn)很重要，因?yàn)槿绻銕е⒆觼?lái)購(gòu)物，由于孩子拽著你的袖子，你或許就會(huì)忘記一些事情，或許會(huì)匆匆忙忙做決定。如果你餓了，不用離開(kāi)店里就可以享用美食。店里所有的產(chǎn)品都是平裝的，這樣就能很快搬回家，也容易放進(jìn)你的車?yán)铩Ｈ绻∏赡阗I了太多家具，車子裝不下，宜家家居還有當(dāng)天送貨到家的服務(wù)，等等。
事實(shí)上，由于宜家家居的工作做得如此出色，以至于許多客戶已經(jīng)成了宜家這個(gè)品牌和產(chǎn)品的忠實(shí)客戶。例如，我兒子邁克爾就是最忠實(shí)的宜家客戶，因?yàn)樗呀?jīng)知道宜家能把工作做得非常完美，所以每當(dāng)他需要給一個(gè)新公寓或是房間配家具時(shí)，或是每當(dāng)朋友需要做同樣的任務(wù)時(shí)，邁克爾就會(huì)把宜家推薦給他們。
當(dāng)一個(gè)公司了解到人們?cè)谌粘Ｉ钪行枰瓿赡稠?xiàng)工作，因此開(kāi)發(fā)了相應(yīng)的產(chǎn)品，使得客戶購(gòu)買和使用這種產(chǎn)品可以幫助自己很好地完成這項(xiàng)工作，那么客戶無(wú)論什么時(shí)候需要完成這項(xiàng)工作，就會(huì)很自然地想起該產(chǎn)品。但是當(dāng)某企業(yè)只是生產(chǎn)其他企業(yè)也能生產(chǎn)的產(chǎn)品，盡管這種產(chǎn)品能做很多工作，也很少會(huì)有客戶忠實(shí)于這種產(chǎn)品。這樣，每當(dāng)有其他產(chǎn)品打特價(jià)時(shí)，客戶馬上就會(huì)心動(dòng)，換成其他產(chǎn)品。
